Работать честно — выгодно!

Еще недавно рынок профессиональных продавцов автомобилей с пробегом ассоциировался у покупателей с недоверием, серыми схемами и желанием «быстро заработать». Сегодня ситуация меняется. Вторичный авторынок в России стал рынком покупателя, а значит — выживают и растут только те продавцы, которые готовы работать вдолгую, инвестировать в репутацию и выстраивать честные отношения с клиентами. Авито Авто и HARABA последовательно трансформируют сегмент профессиональных продавцов, помогая ему стать более открытым: обучают корректной коммуникации с покупателями, прозрачной оценке автомобилей, созданию добавленной ценности и развитию бизнеса без недобросовестных методов. О том, почему честная работа стала конкурентным преимуществом, как изменился рынок и что сегодня значит быть профессиональным продавцом, мы поговорили с Гаджи Курбановым — сооснователем HARABA и руководителем направления стратегических инициатив и партнерств Авито Авто. — Гаджи, вам, наверное, часто задают этот вопрос. Что означает загадочное слово «Хараба»? — Слово «хараба» имеет тюркское происхождение и в старину означало тележку для лошади или осла, которые развозили товары. Сейчас «харабой» в Турции называют автомобиль. В нашем случае HARABA — это инструмент для профессиональных продавцов: агрегатор объявлений о продаже автомобилей. Настраиваете фильтры по стоимости, дате публикации объявления и получаете интересующую информацию об автомобиле. Цель проекта — помочь профессиональному продавцу найти автомобиль, правильно оценить его, разглядеть потенциал и заработать на перепродаже. HARABA помогает первым находить интересующее объявление и мониторить конкретные предложения, чтобы в нужный момент выкупить машину по интересной цене. Помимо этого в HARABA встроен управленческий учет и «Автотека», существенно облегчающая оценку автомобиля для конечного клиента. — Расскажите про ситуацию на вторичном рынке сегодня – изменился ли он в последнее время? — Изменился, и кардинально. У любого рынка есть два цикла: цикл продавца и покупателя. В первом случае продавец решает, кому, когда и по какой цене продавать. Во втором — покупатель определяет, у кого и по какой цене купить. Долгое время считалось, что вторичный авторынок России — это рынок продавца. На рубеже между 2023 и 2024 годами цикл сменился, и рынок стал рынком покупателя. Признаемся честно, еще недавно на рынке было немало продавцов, которые хотели побыстрее заработать, не заботясь о репутации и долгосрочном развитии бизнеса. На рынке покупателя сейчас остаются только профессиональные продавцы, которые хотят работать долго и честно. Это те, кто понимает, что такое репутация, клиентский опыт, работа с отзывами. — Как Авито помогает профессиональным продавцам адаптироваться к текущей ситуации на рынке? — Инструментарий, который создан командой Авито Авто, представляет собой довольно емкий портфель, позволяющий профессионалам развиваться и наращивать свою долю на рынке автомобилей с пробегом. Авито помогает профессиональным продавцам адаптироваться к текущей ситуации на рынке за счет развития цифровых инструментов, аналитики и работы с доверием покупателей. Рынок всё активнее переходит в онлайн, и сегодня успех во многом зависит от качества коммуникации. Со своей стороны Авито внедряет ИИ-решения для анализа звонков и контроля качества диалогов, а также предлагает модель монетизации за звонки и чаты, делая продвижение более эффективным. Отдельный фокус — репутация: верификация продавцов, расширенная аналитика и отметка «Надежный партнер» повышают доверие клиентов и могут увеличить входящий поток обращений до тридцати процентов. Если ты не обманываешь клиента, у тебя будет зеленый уровень сервиса. Значит, ты – профессиональный продавец! Кроме того, платформа помогает продавцам гибко управлять ценами, предоставляя инструменты для мониторинга рынка и своевременной переоценки автомобилей, чтобы предложения оставались конкурентоспособными и ликвидными. — Раньше у профессиональных продавцов была неоднозначная репутация среди покупателей. Изменилось ли что-то в этом плане? — У меня в последние несколько лет выработался такой подход: не знаешь, как поступить, – поступай по-человечески! И это мой призыв к профессионалам в автобизнесе. Не надо обманывать, скручивать пробеги, не нужно придумывать истории о том, что продаете автомобиль брата, свата, соседа и так далее. Почему? Потому что покупатели должны начать доверять нам. Это принесет в будущем больше доходов. Быть честным – выгодно! Даже один недобросовестный продавец подрывает доверие ко всему сегменту. В прежние времена не было таких инструментов, как «Автотека», рынок был непрозрачным. Проект HARABA с самого начала отличался от других тем, что хотел обелить игроков рынка: я хочу, чтобы мой отец в Махачкале, когда решить купить машину, не звонил мне, а спокойно шел на Авито и выбирал себе машину, потому что там работают профессионалы. — Как вы работаете с профессиональными продавцами? Что делаете, чтобы изменить отношение к сегменту в целом? — В 2019 году мы провели первую федеральную конференцию профессиональных продавцов. Вдумайтесь — в «офлайне» сидят триста человек, которые профессионально занимаются перепродажей автомобилей. Партнером конференции стал Авито, мы тогда еще не были частью компании, но Авито как IT стратег понимал, что это сегмент, с которым нужно работать и развивать его. Летом этого года прошла уже шестая федеральная конференция. В зале собралось тысяча триста человек, среди которых были дилеры и ведущие автопроизводители. Помимо этого мы проводим регулярно региональные конференции, главная цель которых – выстроить открытый диалог, обсудить актуальные вызовы рынка и возможные решения. А еще мы запустили «Школу честных перекупов». Первый поток мы выпустили как раз перед пандемией. Нам хотелось, чтобы ребята с улицы приобрели профессиональные навыки и научились зарабатывать честно, не стесняясь того, чем они занимаются. В декабре этого года наша школа выпустила уже тридцать четвертый поток. За это время мы обучили более трех тысяч продавцов.