Мы в Telegram
Добавить новость
Январь 2010 Февраль 2010 Март 2010 Апрель 2010 Май 2010
Июнь 2010
Июль 2010 Август 2010 Сентябрь 2010
Октябрь 2010
Ноябрь 2010 Декабрь 2010 Январь 2011 Февраль 2011 Март 2011 Апрель 2011 Май 2011 Июнь 2011 Июль 2011 Август 2011 Сентябрь 2011 Октябрь 2011 Ноябрь 2011 Декабрь 2011 Январь 2012 Февраль 2012 Март 2012 Апрель 2012 Май 2012 Июнь 2012 Июль 2012 Август 2012 Сентябрь 2012 Октябрь 2012 Ноябрь 2012 Декабрь 2012 Январь 2013 Февраль 2013 Март 2013 Апрель 2013 Май 2013 Июнь 2013 Июль 2013 Август 2013 Сентябрь 2013 Октябрь 2013 Ноябрь 2013 Декабрь 2013 Январь 2014 Февраль 2014 Март 2014 Апрель 2014 Май 2014 Июнь 2014 Июль 2014 Август 2014 Сентябрь 2014 Октябрь 2014 Ноябрь 2014 Декабрь 2014 Январь 2015 Февраль 2015 Март 2015 Апрель 2015 Май 2015 Июнь 2015 Июль 2015 Август 2015 Сентябрь 2015 Октябрь 2015 Ноябрь 2015 Декабрь 2015 Январь 2016 Февраль 2016 Март 2016 Апрель 2016 Май 2016 Июнь 2016 Июль 2016 Август 2016 Сентябрь 2016 Октябрь 2016 Ноябрь 2016 Декабрь 2016 Январь 2017 Февраль 2017 Март 2017 Апрель 2017
Май 2017
Июнь 2017 Июль 2017 Август 2017 Сентябрь 2017 Октябрь 2017 Ноябрь 2017 Декабрь 2017 Январь 2018 Февраль 2018 Март 2018 Апрель 2018 Май 2018 Июнь 2018 Июль 2018 Август 2018 Сентябрь 2018 Октябрь 2018 Ноябрь 2018 Декабрь 2018 Январь 2019 Февраль 2019 Март 2019 Апрель 2019 Май 2019 Июнь 2019 Июль 2019 Август 2019 Сентябрь 2019 Октябрь 2019 Ноябрь 2019 Декабрь 2019 Январь 2020 Февраль 2020 Март 2020 Апрель 2020 Май 2020 Июнь 2020 Июль 2020 Август 2020 Сентябрь 2020 Октябрь 2020 Ноябрь 2020 Декабрь 2020 Январь 2021 Февраль 2021 Март 2021 Апрель 2021 Май 2021 Июнь 2021 Июль 2021 Август 2021 Сентябрь 2021 Октябрь 2021 Ноябрь 2021 Декабрь 2021 Январь 2022 Февраль 2022 Март 2022 Апрель 2022 Май 2022 Июнь 2022 Июль 2022 Август 2022 Сентябрь 2022 Октябрь 2022 Ноябрь 2022 Декабрь 2022 Январь 2023 Февраль 2023 Март 2023 Апрель 2023 Май 2023 Июнь 2023 Июль 2023 Август 2023 Сентябрь 2023 Октябрь 2023 Ноябрь 2023 Декабрь 2023 Январь 2024 Февраль 2024 Март 2024 Апрель 2024 Май 2024
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Блоги |

Как поднять количество клиентов в торговом зале

Как поднять количество клиентов в торговом зале

Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публику) и один на тысячу более-менее правильно использует базу данных покупателей.

Эти два действия (создание вводных продуктов и работа с базой) не менее важны, чем работа с ассортиментом, местоположение, мерчандайзинг, обучение продавцов и реклама, о которых в рознице практически все хоть что-то, да знают.

Но если вы делаете только то, что делают все остальные, у вас не будет преимущества и более богатые конкуренты обставят вас. В отчаянии вы начнете снижать цены и позиционироваться «у нас дешевле». Что приведет к уничтожению прибыли и вашему возможному уходу с рынка.

Демпинг в рознице — самая плохая стратегия из возможных. Да, временно вы получите «бум клиентов прямо сейчас», оповестив людей о снижении цен. Но потом один из лидеров рынка посмотрит на вас и решит: «Ага, щас, так я тебе и отдал эту позицию». Он обрушит цены, за ним потянутся другие. Вы в ответ опускаете цену еще, практически до уровня рентабельности. В этой игре всегда выигрывает тот, у кого больше денег, так как демпинг похож на осаду крепости — побеждает тот, у кого больше запасов и ресурсов, включая денежных, и у кого лучше линии поставок. Однако после того, как отгремели победные фанфары (конкурент сломался, ушел с рынка, обанкротился, продал вам часть бизнеса, сократился и т.п.), вы обнаружили, что «бесплатно наелись дерьма», так как общая прибыль по всему рынку теперь сократилась так, что бизнес стал гораздо менее интересен. А приз в бизнесе — это не уничтоженный конкурент, а прибыль.

Цены имеет смысл снижать только на локомотивные товары (товары-локомотивы — это товары, которые лидируют по продажам, «тянут» за собой все другие товары, на доходы от них могут разрабатываться новые товары), при этом на основной части ассортимента вы должны любыми правдами и неправдами сохранять интересную вам маржу, воздействуя на потребителя другими методами.

Огромную роль в отстройке по ценам играет мерчандайзинг (планирование торгового зала и расстановка товара). Это действительно важнейший маркетинговый инструмент в рознице. Даже не инструмент, а могучая мастерская, позволяющая дать покупателю массу аргументов, почему нужно покупать именно у вас и именно по таким ценам. Но для того, чтобы мерчандайзинг сработал, нужно привести клиентов в торговый зал. Для этого кроме вывески, местоположения точки и указателей нужно создать и продвигать вводные продукты и умело работать с базой данных старых покупателей.

По сути я дал вам общий взгляд на такую таинственную штуку как маркетинг! Ведь по точному выражению одного из классиков менеджмента Л. Рона Хаббарда, маркетинг это: «формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики».

Вводные продукты и работа с базой — не какие-то изыски гурманов от ритейла. Это самые что ни на есть стандартные действия. Воплотите их, и вы сразу же наберете дополнительные очки в рейтинге, который покупатель ведет в своей голове.

Это не легко, но в том-то и вся фишка хорошего УТП: то, что не повторить с наскока, мало кто захочет копировать.

Воронка продаж начинается с вводных продуктов. Вводный — значит бесплатный, в обмен на который человек оставляет свои координаты. В рознице вводные продукты привлекают человека в торговый зал, и ему можно что-то начать продавать прямо сразу после получения им вводного продукта.

На одном вебинаре меня спросила девушка, владелец сети розничных магазинов одежды, какие вводные продукты могли бы быть в ее магазинах. Я не был готов сидеть и придумывать на глазах остальных участников, так что пообещал ей составить небольшой список и выслать. После я сел и за 15 минут накидал на бумагу несколько идей в отношении бесплатных продуктов в этом типе магазинов. Я приведу здесь этот список, просто чтобы запустить вашу фантазию и показать, что решений может быть достаточно много. Разумеется этот список не полный и не может быть полным — фантазии могут быть безграничны.

За некоторые из этих идей можно было брать в магазине деньги. Но суть в том, чтобы создать не просто какую-то движуху, а сделать именно вводный продукт, как часть воронки продаж: бесплатная услуга в обмен на координаты, чтобы впоследствии с этим человеком можно было работать, продвигая ему продукцию. Это увеличит конверсию и посещаемость.

Вот этот список:

• Фотосессия в одежде магазина. Или даже просто профессиональная фотосессия на территории салона, можно выделить специальное место, можно использовать специально созданные фоны и пространства.

• Услуги стилиста по подбору одежды. Консультации для всех желающих в обмен на адрес и телефон.

• Услуги визажиста. Можно создать ажиотаж в стиле Тома Сойера, который красит забор, устроить очередь «только для тех, кто в первый раз».

• Боди-арт для детей. Например разрисовывать им личики мордочки зверят, или превращать их в монстров или супергероев. Действие достаточно стандартное и успешное.

• Угощения (еда, чай, кофе, алкоголь). В «Натура сиберика» варят травяной чай и угощают всех посетителей. В обувном магазине «Рандеву» меня угощали кофе. Мои клиенты, магазин шуб, наливали на выбор вареный кофе или коньяк.

• Дни открытых дверей, различные события. Совершенно стандартное действие. Его можно рекламировать, использовать как инфоповод для привода новой публики, с которой можно собирать персональные данные, предлагая им карты клиента магазина.

• Показы моды, дефиле прямо в магазине, если площадь позволяет. А можно и рядом с магазином найти место. Как организовать, чтобы собрать адреса людей — это уже по месту надо фантазировать.

• Лекции, демонстрации и мастер-классы в магазине для широкой публики. Билет — оформление карты магазина.

• Подарки к праздникам всем, кто зайдет. Это может стоить денег, оплачивается из рекламного бюджета. Такие акции должны быть хорошо просчитаны.

• Подгонка одежды. Не только той, которая куплена. Любой. Но только тем, кто пришел в первый раз и купил что-то в магазине, оформив карту.

• Демонстрация видео об особенностях использования товара. Например учебные видео по стилистике.

• Зона отдыха/игр для детей.

• Продажа тематической литературы. Любой магазин может создать дополнительный доход и дополнительный поток публики, организовав торговлю книгами и журналами.

• Массажные кресла.

Разумеется, можно придумывать еще десятки и десятки вариантов. Подобные списки кому-то помогают включить собственную фантазию и творчество, а кому-то просто дают пищу для копирования. Что тоже хорошо. Большинство людей не способно даже копировать нормально.

Представляете, как влияет на творческий потенциал бизнесмена профессиональный коучинг по маркетингу, в котором 350 (триста пятьдесят!) практических заданий, направленных на рынок, не считая письменных? А ведь всего-то занимает пару месяцев.

Руководители к сожалению знают производство товаров и услуг гораздо лучше, чем маркетинг и технологию продвижения. Хотя бизнес-идея состоит на 50% из производства (предоставления услуг) и на 50% из маркетинга и продвижения (методов привлечения денег в обмен на ваш продукт). Этот перекос стоит устранить.

Вадим Мальчиков

Ria.city

Читайте также

Блоги |

Мэр Томска лично контролирует ремонт дорог в Академгородке

Блоги |

Московские доброхоты-математики о работе в Михайловском: Мы справились!

Блоги |

Дом под дачу горел вечером в Томском районе

Новости России

МИД сообщил о скоропостижной смерти посла России в Мозамбике Сурикова

Житель Твери хотел стать барабанщиком, но стал жертвой мошенников

Новостройку в районе Перово передали под заселение по программе реновации

Новости от 123ru.net

Глава "Газпрома" Миллер посетил раздевалку "Зенита" после поражения от ЦСКА

Эти элитные советские дома по сей день привлекают внимание

РПЛ сравнила "Динамо" с "Байером" Хаби Алонсо после камбэка в матче с "Балтикой"

Мужчине выстрелили в лицо во время конфликта в торговом центре в Москве

Moscow.media

News24.pro и Life24.pro — таблоиды популярных новостей за 24 часа, сформированных по темам с ежеминутным обновлением. Все самостоятельные публикации на наших ресурсах бесплатны для авторов Ньюс24.про и Ньюс-Лайф.ру.

Разместить свою новость локально в любом городе по любой тематике (и даже, на любом языке мира) можно ежесекундно с мгновенной публикацией самостоятельно — здесь.

Персональные новости

Музыкальные новости
Игорь Бутман

"Все наши — здесь": Бутман, Машков, Гусева, Немов поделились эмоциями от Парада Победы

Авто в России и мире

Любители ретро-машин устроили масштабный автопробег в Москве

Дождливая погода ожидается в столице в воскресенье

Красная горка, или Антипасха: история праздника и его традиции

Таунхаусы в Подмосковье за год подорожали в среднем на 6% — до $258,9 тыс

Экология в России и мире

Спорт в России и мире

Новости тенниса
Новак Джокович

Первая ракета мира Джокович получил бутылкой по голове после матча в Риме



My journey into the dark heart of modern chess

PFL MENA 1: Best photos from Riyadh

nadal_rafael1280

Mastering the Art of Automotive Enhancement