20 проверенных способов увеличить продажи в интернет-магазине

Каждый владелец интернет-магазина мечтает о росте онлайн-продаж. Но чтобы планировать рост, надо понимать, от чего зависят продажи. Если подходить к вопросу глобально, то можно выделить 3 фактора.

1. Внешние — законодательство, сезонность продукта, рыночная динамика, покупательская способность, конкуренция и т.д.
2. Внутренняя — маркетинг микса.
3. Человеческий фактор — обученность персонала, умение чувствовать клиента и т.д.

Если на внешние факторы повлиять практически невозможно, разве что сменить рынок или продукт, как, впрочем, и на человеческий фактор — его можно только свести к минимуму, но не упразднить, то с маркетинг-миксом вполне можно и нужно работать.

Собственно, он и будет основным фактором, влияющим на увеличение продаж в интернет-магазине.

Именно о маркетинг-миксе и поговорим.

Как влияет маркетинг-микс на продажи в интернет-магазине

Начну с небольшой истории. В 1965 году Нил Борден опубликовал статью под названием «Концепция маркетинг-микса», идея которой почти сразу вошла во все учебники по маркетингу. Что же такого гениального придумал Борден? И что такое маркетинг-микс?

Он сформировал единую модель управления маркетингом, основанную на 12 элементах, влияющих на увеличение продаж:

• товар;
• цена;
• марка продукта;
• канал распределения;
• торговые представители;
• реклама;
• способы продвижения;
• упаковка продукта;
• демонстрация продукта;
• сервисное обслуживание;
• складирование и транспортировка продукта;
• процедуры по поиску и анализу данных при проведении маркетинговых операций.

При этом Борден говорил, что для успешного выстраивания системы продаж и маркетинга очень важно принимать во внимание и внешние факторы: тенденции рынка, изменения в законодательной базе, поведение потребителей при совершении покупки, поведение конкурентов, поставщиков и т.д.

Но оперировать этими элементами оказалось сложно, тогда их упростили.

4Р-концепция маркетинг-микса

Чуть позднее другой американский специалист Джером Маккарти объединил 12 элементов в 4-ку. Наверняка вы слышали о 4Р-маркетинге, который содержит 4 важных элемента:

• продукт
• продвижение
• распространение
• цена

Современный маркетинг трансформировался в 5P-маркетинг и рассматривает еще один элемент — аудиторию.

Таким образом, чтобы интернет-магазин приносил прибыль, необходимо:

• чтобы его находили (неважно как: реклама в поиске, топ органической выдачи или как-то еще);
• чтобы пользователи на сайте оставались, а не закрывали его спустя 10 секунд;
• чтобы ассортимент, цена и прочие условия удовлетворяли потребности клиента;
• чтобы товар и сам магазин выгодно отличались от аналогов при сравнении.

Формула прибыли

Существует специальная формула прибыли, которую должен знать каждый владелец интернет-магазина:

Продажи = Q x Aov x Lead x Cr, где:

Q — количество повторных покупок
Aov — средний чек
Lead — количество лидов, обращений
Cr — конверсия из лидов в продажи

Чтобы увеличить продажи интернет-магазина, надо увеличить количество повторных покупок, средний чек, количество обращений, конверсию. Так как именно от этих показателей зависит выручка. Что конкретно надо делать?

Как увеличить продажи в интернет-магазине

Разберем 20 работающих примеров увеличения продаж в интернет-магазине.

Разделим их на 3 категории:

• Увеличение количества обращений и лидов
• Увеличение конверсии
• Увеличение среднего чека и повторных покупок

Продвижение и увеличение количества лидов

Современная воронка маркетинга выглядит так:

На каждом из этапов для привлечения трафика подходят свои инструменты.

Для увеличения охвата (чтобы о вас узнали):

• Поисковое продвижение (SEO)
• Поисковая (контекстная) реклама
• Медийная реклама (тизерные сети, RTB, таргетированная реклама)
• SERM и сарафанное радио, SMM
• Мессенджеры
• Собственные мероприятия, презентации продуктов, бизнес-завтраки
• Другие мероприятия (выставки, конференции)
• ТВ-реклама
• Наружная реклама
• Листовки и другие печатные материалы
• Реклама в СМИ

Zen и др. спецпроекты Яндекса и Google

Чтобы получить больше обращений, работайте в следующих направлениях:

• Выставки и мероприятия: сбор визиток
• Размещения у партнеров
• Страницы лид-магниты
• Формы захвата на сайте
• Телефон и контактные данные на носителях
• Ремаркетинг и ретаргетинг

Чтобы подогреть клиентов и подтолкнуть к покупке:

• Анкеты на мероприятиях
• White Papers
• Контент в социальных сетях
• Блог
• Размещения у лидеров мнений и блогеров, SERM
• Call-центр
• Сервисный центр
• Email-маркетинг
• POS-материалы: каталоги, брошюры, реклама в точках продаж
• Визуальный мерчендайзинг

Чтобы совершилась покупка важны:

• Работа продавца-консультанта
• Скрипты и алгоритмы продаж
• Маркетинг-кит
• Презентация
• Кейсы
• Коммерческое предложение

Прежде всего увеличьте трафик. Пожалуй, это самый очевидный пункт. Если на вашем сайте нет посетителей, то не будет и покупателей. Для этого обязательно установите на сайт счетчики статистики и регулярно проводите оценку трафика.

Чем больше трафика, тем больше лидов.

Трафик в интернет-магазин можно привлекать различными способами: контекстная реклама, таргетированная, крауд-маркетинг, поисковое продвижение, SMM и т.д.

1. Запустите рекламу

В последнее время все большую популярность набирает товарная реклама. Это реклама в товарных агрегаторах, таких как Ozon, Price, Avito, торговые площадки Яндекса (Яндекс.Маркет и Беру!) и Google.Shopping.

Да и цена клика там обычно ниже, чем в других рекламных площадках.

Пример такой рекламы:

2. Работайте с поисковиками

Чем привлекательнее описание в результатах поиска, тем чаще на сайт будут переходить, даже если интернет-магазин находится не на 1 месте.

К тому же для интернет-магазинов очень много возможностей имеется в этом плане:

Около года назад Яндекс представил новую платформу — Яндекс.Диалоги. На базе диалогов можно создать онлайн-чат и разместить его прямо в результатах поиска:

3. Попадите во все справочники организаций и карты

Не так давно у Яндекса появилась возможность представить компанию в поиске с помощью Яндекс.Справочника:

Интернет-магазинам обязательно заполнить раздел «Об организации», «Цены», «Публикации», «Отзывы» и «Фото».

Это отличный способ получения дополнительных лидов.

4. Заведите мобильное приложение, это поможет привлечь дополнительный мобильный трафик:

Но не только трафик влияет на продажи.

Помимо трафика можно увеличить конверсию.

Увеличение конверсии

Зачастую увеличить количество обращений позволяют довольно простые вещи:

5. Попробуйте всплывающие окна со спецпредложениями

Многие из вас скажут, что пользователи закрывают всплывающие окна машинально, даже не взглянув, но на самом деле нет.

Посмотрите на эти примеры:

1. Пример с впечатляющей скидкой:

   

2. Пример с необычным оформлением:

   

3. Пример с призывом на подписку взамен на скидку:

   

4. Еще один хороший пример с ярким дизайном:

   

Согласитесь, раздражает, когда заходишь на сайт и на тебя выскакивают окна с предложением получить скидку, подписаться на рассылку, перезвонить за 15 секунд.

Показывайте всплывающее окно каждому пользователю только один раз. При этом размер всплывающего окна должен быть не более четверти экрана, иначе могут быть санкции со стороны поисковиков. Не показывайте окно сразу, дайте пользователю спокойно погулять по сайту, освоиться.

100 % работающие варианты:

• Предложить подписаться на рассылку в блоге.
• Показать акционные товары именно для того раздела, в котором находится пользователь.
• На странице товара показать дополнительные товары или подходящую услугу.

Лаконичные спецпредложения, которые уже помогли увеличить конверсию во многих популярных магазинах:

• «Дарим 2 000 рублей для членов клуба любимого клиента» + форма подписки.
• «Скидка 30% на первый заказ» + форма регистрации.
• «Посмотрите похожие товары со скидкой» + ссылка на соответствующий раздел.

6. Настройте email-маркетинг

Настройте систему рассылок. Пример такой системы:

Стратегический email-план должен включать несколько видов писем:

• Велком-письма — задача поблагодарить человека за подписку, рассказать о дальнейшем сотрудничестве, подарить подарок. Рассказываете что-то полезное и плавно готовите к дальнейшим покупкам.

• Акционные письма — письма со спецпредложениями от вашей компании. Их задача продавать много и быстро.

• Информационные письма — письма, которые дают полезную информацию потенциальным клиентам, помогают выбрать товар, повышают уровень доверия к вам.

• Триггерные письма — это письма, которые отправляются на какие-либо действия или бездействия на сайте. Например, пользователь добавил товар в корзину и не закончил покупку.

• Реактивационные письма — задача побудить человека открыть письмо.

Что писать, чтобы поднять конверсию:

• Рассказать об услугах/товарах вашей компании
• Ответить на самые популярные вопросы
• Осветить популярные разделы и выгоды
• Рассказать о выгодных спецпредложениях

Примеры рабочих писем:

1. Письмо от Посуда Центр:

   

2. Письмо от МиФа

   

3. Пример от магазина Каляев:

   

   

7. Улучшайте UX

Чем больше будете работать над юзабилити сайта, тем выше будут конверсии.

1. Замерьте текущие показатели интернет-магазина по каждому каналу, подумайте, что можно улучшить:

   

2. Оцените процент отказов, глубину просмотра, конверсии форм с помощью Яндекс.Метрики и Google Analytics

3. Замерьте конверсии самых популярных страниц сайта и работайте над их улучшением.

Универсальные советы, которые помогут поднять конверсию интернет-магазина:

8. Чем круче отзывы, тем больше продажи

Для повышения продаж работайте с отзывами, желательно их размещать с фотографиями клиентов:

Стимулируйте клиентов оставлять отзывы. Например, так:

9. Консультант должен быть в зоне видимости

Обязательно разместите форму консультации или онлайн-чат:

Онлайн-консультант разместите в правом нижнем углу и используйте минимум анимации:

Отличный вариант – задать провокационный вопрос консультанта. Такой пример можно увидеть на сайте Мосигры:

Такое сообщение всплывает после просмотра 3-4 страниц сайта и после 20-30 секунд на странице — то есть когда, скорее всего, уже нужна помощь с выбором игры.

10. Используйте полезные фишки

Это онлайн-калькуляторы, мастера подбора услуг, комплектов и прочего.

Например, пользователь хочет купить горные лыжи и не знает, какой длины лыжи ему нужны. Чаще всего показывают таблицу рост-вес-длина, но можно предложить ему более интересный вариант:

Другой пример и снова с сайта Мосигры — позволяет в пару кликов подобрать «штуковину», игрушку или подарок по цене, паре дополнительных параметров и наличию в магазинах:

Еще пример — сделайте раздел идей для подарков, сгруппируйте товары в наборы. И не забудьте предложить упаковку, бесплатную доставку или другие плюшки.

Пример вариантов подарков на Ozon:

Помимо калькуляторов можно использовать игровые моменты, например, онлайн-примерочную:

Так и хочется новые туфли к новой сумке добавить в корзину.

11. Контент-маркетинг увеличивает продажи

Пишите больше статей. Размещайте их в своем блоге или на сторонних ресурсах.

Вспомните, что клиент может находиться на разных этапах воронки. И работать надо со всеми клиентами на всех этапах:

Расскажите покупателю об особенностях товаров, марках, помогите сравнить и выбрать. Привлекайте клиентов на каждом этапе воронки.

В статьях добавляйте ссылки на товары или услуги, которые упоминали или подразумеваете. Так клиенту будет проще купить:

12. Видеообзоры

Обязательно используйте видеообзоры товаров. Такой контент привлекает внимание и повышает доверие.

Можно вставлять видео прямо в карточку товара:

13. Используйте ситуативный маркетинг

Будьте на волне, используйте тренды. Помните тот год, когда Лео Ди Каприо получил свой первый Оскар за фильм «Выживший»?

Lego умело обыграла эту тему в своих соцсетях:

14. Размещайте полезную информацию бесплатно

Пишите книги, инструкции, рисуйте инфографику и т.д.

15. Сделайте на сайте раздел новинок

Покажите отдельный блок таких товаров на Главной странице.

Пример на сайте Lamoda:

16. Оптимизируйте страницу заказа

Логика тут тоже простая, чем страница заказа понятнее и удобнее, тем больше вероятность того, что пользователь оформит заказ.

Посмотрим вот такую страницу:

Яндекс.Метрика по ней дает такую картину (данные за последние 2 недели):

Цель — повысить итоговую конверсию страницы (конверсия формы внизу справа — отношение числа людей, отправивших данные, к общему числу людей, зашедших на страницу с формой).

Очевидно, что на первый взгляд приятная форма заказа на деле неудобна пользователям, и её надо упрощать.

Увеличивайте повторные продажи и средний чек

Для этого не забывайте размещать в карточках товаров сопутствующие товары.

Еще полезно будет отображать список ранее просмотренных товаров.

Пример блока с товарами, которые также могут понравиться, на сайте Sunlight:

17. Настройте push-уведомления

Рассказывайте клиентам об акциях и новинках с помощью пуш-уведомлений.

Пример от MegaBonus:

18. Разрешите пользователю добавлять товар в избранное

Еще из фишек для повторных продаж хорошо работает напоминание об избранных товарах на странице корзины.

19. Используйте акции на увеличение среднего чека

Форматы три по цене двух, бесплатная доставка при заказе от определенной суммы и т.п. — как раз подойдут.

20. Группируйте товары в коллекции

Очень хорошо это реализовано у IKEA:

Настройте ремаркетинг и ретаргетинг (догоняющую рекламу) на тех, кто уже что-то купил из этой коллекции и предлагайте докупить сопутствующие товары.

Вывод

Мы рассмотрели с вами 20 работающих инструментов, которые действительно помогут увеличить продажи в интернет-магазине.

Не бойтесь выдвигать гипотезы, тестировать новые идеи и продажи в вашем интернет-магазине обязательно вырастут.

Когда идеи у вас закончатся, приходите к нам, поможем увеличить продажи вашего интернет-магазина. У нас для этого есть особый тариф, который гарантирует рост конверсии и развитие бизнеса.